Zo haal jij jouw volgende grote klant binnen

Eerder beloofde ik jullie om te schrijven over de SPIN methode, en ik houd mijn woord! Ik schreef toen over mijn ontwikkeling van noob naar salestijger en de SPIN methode heeft hier een grote rol in gespeeld. Deze methode is zo ontwikkeld om jou te helpen grote klanten(/bedragen) binnen te halen en kan je ontzettend helpen in de start-up fase van jouw bedrijf. Alle credits voor de methode zelf gaan naar Neil Rackham, auteur van het boek SPIN Verkooptechniek, maar ik vat het idee graag voor je samen. Without further ado: de SPIN methode in een notendop!

De SPIN methode is een verkooptechniek die primair gefocust is op het binnenhalen van grote orders, maar is heel breed te gebruiken. Zo kun je hem bijvoorbeeld ook inzetten voor het aantrekken van investeringen of voor het binnenhalen van een grote klant waar jij diensten voor verricht (in plaats van producten aan verkoopt). Het is maar net hoe jij het gebruikt. Aranka’s vader Arie was zo aardig om mij met zijn 30+ jaar sales ervaring door de methode heen te nemen, en op mijn beurt doe ik dat graag met jou. Ik heb nu even tijd gehad om de methode in real life te beoefenen en de inzichten die ik uit Arie’s sales training en het lezen van het boek heb gehaald, gebruik ik nog elke dag!

zo-haal-je-grote-klanten-binnen

S.P.I.N. Methode

Zoals je waarschijnlijk al wel kunt raden, hebben we het niet over achtpotige beestjes maar is SPIN een afkorting van 4 woorden 😉 Elke letter staat voor een bepaald soort vragen welke je stelt in een potentieel salesgesprek:
S = Situatie-vragen
P = Probleem-vragen
I = Implicatie-vragen
N = Nuttig-effect-vragen

Een gesprek kun je natuurlijk niet écht plannen en loopt elke keer anders, dus soms zal je de vragen niet precies op deze volgorde gebruiken maar door elkaar heen. Dat is geen probleem! Als je ze uiteindelijk wel allemaal stelt en de antwoorden goed gebruikt, is er een grote kans dat je jouw doel behaalt.

Laten we voor het gemak een voorbeeld erbij houden om de vragen op toe te passen. Stel, bedrijf X verkoopt healthy notenrepen en ik wil graag dat zij gaan adverteren op Fitgirlcode.nl met bijvoorbeeld een advertorial of een leuke winactie. Aan mij de taak om ze over te halen om hun marketingbudget aan ons te besteden. Nadat je iemand hebt benadert voor een gesprek (hier lees je hoe je dat aanpakt), kun je de SPIN methode gaan inzetten.

Situatie-vragen

Vaak begin je met de situatie-vragen, deze zijn heel simpel en komen veelal voor in het begin van een gesprek. Door middel van deze vragen probeer je de situatie van de ander te schetsen. In dit geval zou ik bijvoorbeeld aan bedrijf X vragen hoe lang zij al in deze business zijn, hoe ze op het idee kwamen om healthy notenrepen te gaan verkopen, wat er voor product lanceringen op de planning staan voor de komende tijd, wie precies hun doelgroep is, etc. Natuurlijk moet je wel je huiswerk doen voor zo’n gesprek en niet de meest voor de hand liggende vragen stellen waarvan je de antwoorden makkelijk had kunnen vinden op hun site. Dat lijkt meer op desinteresse dan op situatie-vragen, dus verdiep je wel eerst even in de website van het bedrijf. Het gaat bij situatie-vragen om het stellen van goede vragen, niet per se veel vragen.

Probleem-vragen

Nadat je de situatie van de ander kent, kun je voorzichtig overgaan op probleem-vragen. Dit betekent niet dat je heel direct vraagt waar het aan schort bij de tegenpartij. Dit wordt over het algemeen niet zo goed ontvangen 😉 Gebruik het woord ‘probleem’ zelfs zo min mogelijk of helemaal niet. Wat je wel kunt vragen, is bijvoorbeeld (laten we bedrijf X er weer bij nemen): “Hebben jullie veel last van nieuwe concurrentie die ook healthy notenrepen verkopen?”, of “Bereiken jullie al een groot deel van de fitte vrouwen in Nederland die op zoek zijn naar healthy snacks?”. Elk product/service vervult een bepaalde behoefte of lost een probleem op; met probleem-vragen kom je erachter hoe jouw product/service de behoefte van de andere partij zou kunnen vervullen. Als de andere partij geen probleem of behoefte heeft, zijn ze niet een gesprek met jou aangegaan. Je kunt er dus wel vanuit gaan dat jij een bepaalde behoefte voor hen kan vervullen, nu is het zaak om uit te vinden waar ze precies behoefte aan hebben. Je zult merken dat situatie-vragen hier vaak nog tussendoor zullen komen.

Implicatie-vragen

Nu je weet wat de situatie van de ander is en hoe jij een bepaalde behoefte kunt vervullen. In tegenstelling tot wat je waarschijnlijk intuïtief wilt doen, is dit echter nog niet waar je overgaat op het vertellen van hoe jij het probleem zou kunnen oplossen! Dit is waar de meeste sales de mist in gaan: wanneer je te vroeg begint met vertellen wat jij allemaal te bieden hebt (en wat het kost). Wanneer je enthousiast bent over wat je ‘verkoopt’, wil je dit graag zo snel mogelijk aanprijzen, maar trust me: houd jezelf nog even tegen. Ik visualiseer het altijd zo: de tegenpartij heeft in zijn/haar hoofd een weegschaal. Aan de ene kant zitten de kosten van de oplossing in het bakje, en aan de andere kant weegt het probleem. Wanneer de kosten van de oplossing zwaarder wegen dan het probleem, zal je jouw oplossing niet succesvol verkopen. De meeste mensen geven niet makkelijk een groot bedrag uit, dus de kosten wegen vaak meteen al zwaarder.

SPIN Methode

Na de situatie- en probleem-vragen, is het probleem alleen nog maar geïdentificeerd. Je weet nu waar het probleem ligt, maar het weegt nog niet zwaar genoeg voor de andere partij. Om even terug te gaan naar het voorbeeld: bedrijf X erkent wel last te ondervinden van veel concurrentie en bereikt hun doelgroep nog niet zoals ze graag zouden willen. Hier zijn ze zich logischerwijs al van bewust, maar dit maakt hen nog niet meteen bereid om er geld aan uit te geven. Met implicatie-vragen ga je ervoor zorgen dat het probleem zwaarder komt te wegen. Dit klinkt misschien heel gemeen, maar zoals Neil Rackham het zegt: “They have to feel the pain”. Dit is geen kwestie van manipuleren of iemand misleiden, want er is een probleem wat jij daadwerkelijk kunt oplossen, maar zij moeten eerst inzien dat jouw oplossing het waard is. De enige manier hiervoor is als zij het probleem als echt belastend gaan ervaren en de weegschaal de andere kant op tilt.

Implicatie-vragen moeten daarom een beeld opleveren van de nodige oplossing van het probleem. Dit kun je gaan schetsen door vragen te stellen als “Blijft de groei in klanten hierdoor achter en wat betekent dit voor het bedrijf?” of “Kunnen jullie de nieuwe productlancering wel realiseren als de omzet achterblijft?”. Het doel is om jouw potentiële klant zelf uit te laten spreken wat de gevolgen ervan zijn als er geen actie wordt ondernomen om het probleem op te lossen. Hierdoor neemt de urgentie om het probleem op te lossen toe!

Nuttig-effect-vragen

Het verschil tussen een implicatie-vraag en een nuttig-effect-vraag is soms lastig te herkennen, maar bij nuttig-effect-vragen gebruik je de info die je eerder uit het gesprek hebt gehaald om een aanbieding te doen die aan de wensen van jouw klant voldoet én laat de klant zelf de voordelen van jouw oplossing onder woorden brengen. Dat klinkt als een droom, of niet? 😉 Toch is het mogelijk! Voorbeelden van nuttig-effect-vragen bij bedrijf X van de healthy notenrepen zouden zijn “Hoe veel tijd zou je besparen als je een blogger campagne kunt uitbesteden in plaats van het zelf op te zetten?” of “Wat zou het voor jou betekenen als we een nieuwe doelgroep voor jullie repen kunnen aanboren?”. Een klant van mij vroeg ik eens wat ze dachten uit een samenwerking met Fitgirlcode te kunnen halen. De klant vertelde mij op eigen houtje dat ze daarmee eindelijk een hele nieuwe doelgroep kunnen bereiken; een doelgroep die ze al een jaar probeerden te targetten maar wat nog steeds niet wilde lukken. Ik hoefde dit alleen maar te bevestigen. 😉 De klant vertelt dus zelf al hoé fijn het zou zijn als dit probleem opgelost wordt, terwijl je het nog niet eens over kosten hebt gehad. Het probleem voelt echter wel als dusdanig urgent aan, dat de weegschaal de andere kant op is geschoven en de kosten minder zwaar wegen. Dit probleem moet namelijk worden opgelost, volgens de klant!

SPIN Methode

De SPIN Methode geeft een handige structuur aan een salesgesprek, waardoor je voorkomt dat je te snel de oplossing aan de klant presenteert (wanneer het probleem nog niet zwaar genoeg weegt). Het laat de andere partij ook zien dat je oprecht geïnteresseerd bent en de intentie hebt om met een goede oplossing te komen waar ze écht iets aan hebben. De SPIN Methode is een kwestie van oefenen, maar je zult zien dat het je steeds gemakkelijker af gaat en je de structuur steeds overzichtelijker in je hoofd krijgt. Het is vooral in te zetten voor het binnenhalen van grote klanten of bedragen, omdat mensen sneller geneigd zijn een kleine uitgave te doen en het probleem dan niet zo zwaar hoeft te wegen.

Persoonlijk vind ik het vaak via e-mail lastig om de SPIN Methode toe te passen, omdat je mensen niet een waslijst met vragen wilt sturen over de mail. Als ik weet dat de andere partij interesse heeft in een samenwerking, vraag ik vaak of zij tijd hebben om te bellen of probeer ik een afspraak in te plannen voor een kop koffie. Dit maakt het meteen een stuk persoonlijker en zo kun je een echt gesprek voeren. De meeste mensen vinden dit ook heel fijn, omdat ze merken dat ik interesse heb in wat zij willen en niet alleen maar iets probeer te verkopen aan ze. Ik doe dit echter ook alleen met bedrijven waar we daadwerkelijk iets voor kunnen betekenen – als ik denk dat onze oplossing niet dé oplossing is die hen kan helpen, dan probeer ik het ook niet aan ze te verkopen.

Ik raad je echt aan om het boek de SPIN Methode helemaal te lezen, ik vond het ontzettend nuttig en gebruik de methode nog elke dag. Heb je nog vragen voor mij? Waar loop jij vaak tegenaan bij sales gesprekken? Let me know in de comments! 

5 Comments

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *